Wygoda i szybkość zakupu kluczowe w procesie pozyskiwania klienta

Najnowsze technologie, oparte przede wszystkim na rozwiązaniach cyfrowych w sferze komunikacji i analizie dużych zbiorów danych, jak również rozwój technologii produkcji opartych na automatyce (tzw. Przemysł 4.0) coraz mocniej zmieniają oblicze handlu na całym świecie. Dzięki wykorzystywaniu nowych technologii, firmy dysponują obecnie większymi niż kiedykolwiek wcześniej możliwości budowania pozytywnych doświadczeń klienckich. Zarówno producenci markowych produktów, jak również najważniejsze sieci handlowe widzą w tym obszarze największe szanse na budowę trwałych relacji z klientami i utrzymanie ich lojalności.

Posiadanie samej technologii okazuje się niewystarczające – przedsiębiorstwa muszę zmienić swoje podejście do prowadzenia biznesu, przechodząc od paradygmatu kosztu i zysku do paradygmatu indywidualnych potrzeb klienckich. Nowe technologie pozwalają szybciej i lepiej wychwytywać potrzeby klientów, aby móc je możliwie najszybciej zaspokoić oraz dotrzeć do konsumenta we właściwym miejscu i czasie.

Jest to niezwykle ważne zwłaszcza w procesach sprzedażowych, w których klienci nie kierują się codzienną rutyną – czyli co do zasady w przypadku zakupów wszystkich rodzajów usług oraz towarów poza podstawowymi produktami spożywczymi.

- Rozwój technologii może powodować przełomowe zmiany w systemach sprzedaży, jak miało to miejsce chociażby w przypadku rozwoju systemów VoD (Video on Demand), kiedy w zasadzie w ciągu kilkunastu miesięcy biznes wypożyczalni filmów stracił rację bytu na rynku. Jednak najczęściej użycie samej technologii bez zmian organizacyjnych oraz sposobów zarządzania nie przynosi spodziewanych efektów. Doświadczenia z rynku polskiego czy z rynków europejskich pokazują, że tylko połączenie nowych technologii ze zmianą modeli organizacyjnych daje rzeczywistą i skokową zmianę, która z kolei daje przewagę konkurencyjną i pozwala lepiej i efektywniej odpowiadać na potrzeby klientów – mówi Jan Karasek, partner w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce.

Wielokanałowość sprzedaży i komunikacji

W zależności od kategorii produktowych zmiany następują szybciej lub wolniej, ale wydaje się, że nie ma już gałęzi handlu, gdzie cyfrowe technologie nie wpłynęły na zmianę sposobu prowadzenia sprzedaży i obsługi klientów. Wszystkie zmiany wprowadzane w świecie handlu mają na celu dostarczenie klientom minimum jednej z 3 użyteczności: obniżenia ceny zakupu, poprawy wygody zakupu oraz dostarczenia pozytywnych doświadczeń kupującemu. Z jednej strony producenci, a z drugiej sieci handlowe, coraz częściej używają najnowszych technologii, aby maksymalizować poziom oszczędności w procesie produkcji i zakupu.

Bardzo często wprowadzenie ścisłej kontroli kosztów na każdym z etapów produkcji i zakupu wiąże się z ustandaryzowaniem samych wyrobów, a przede wszystkim ich opakowań oraz form sprzedaży. W zamian konsument otrzymuje szansę zakupu towaru w zdecydowanie niższych niż dotychczas cenach.

Dwadzieścia polskich spółek w rankingu najszybciej rosnących europejskich firm "Financial Timesa", najwyżej Benhauer

Największe zmiany obserwujemy w sprzedaży dóbr związanych z rozrywką – w ciągu kilku ostatnich lat sposób sprzedaży płyt z muzyką i filmami czy sprzedaż książek uległ głębokiej metamorfozie. Większość tego typu produktów sprzedawanych jest w tej chwili w postaciach cyfrowych. Takie rozwiązania dają możliwości pozbycia się kosztów samych nośników (płyty, papier), transportu towaru, najmu sklepów i kosztów samych sprzedawców.

Coraz bardziej powszechne zjawisko wielokanałowości komunikacji i sprzedaży wymaga od organizacji sprzedażowych holistycznego podejścia do całego procesu. Jeszcze całkiem niedawno rozwiązania, w których w ramach jednej sieci były zespoły sprzedaży w sklepach fizycznych oraz zespoły sprzedaży w kanale internetowym, stają się dzisiaj nieefektywne. Szybkość procesu sprzedaży wymaga poszukiwania coraz to nowszych rozwiązań w systemie dystrybucji zakupionego produktu, a zwłaszcza jej ostatniego etapu dostawy do samego konsumenta.

##NEWS http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/jak-polacy-oceniaja-zakaz-handlu-w-niedziele##

- W Polsce, po dużym sukcesie rozwiązań z automatycznymi skrytkami, obserwujemy obecnie dynamiczny rozwój systemów click&collect (odbiór towarów nie tylko w skrytkach, ale również w innych punktach sprzedaży – stacje benzynowe, kioski z prasa itp.). Ciekawymi rozwiązaniami są również systemy oparte na crowdsourcingu, które już teraz świetnie rozwijają się w obszarach dostaw do domów gotowego jedzenia, a obecnie są testowane jako usługa realizacji złożonego w sieci zamówienia na produkty w konkretnym sklepie. Pozostaje kwestią czasu, kiedy również nad Wisłą ktoś rozpocznie eksperymentowanie z systemem dostaw do domu klienta pod jego nieobecność – taki system jest od zeszłego roku wprowadzony już w na rynku amerykańskim – ocenia Maciej Szatkowski, starszy menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce.

Raport KPMG International pt. „Disruptive influences: three key trends transforming the face of retail” wskazuje trendy, które istotnie zmieniają oblicze sektora detalicznego. Rosnące oczekiwania i potrzeby konsumentów w połączeniu z nieustająco rozwijającymi się technologiami wymuszają na przedsiębiorstwach zmiany sposobu zarządzania procesem sprzedaży i komunikacji z klientami.